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学校校本培训制度十篇

2022-04-11

学校校本培训制度十篇

人事制度】导语,眼前所阅读的此篇共有14147文字,由郎范花详细更正,发布到【祈祷工作报告网www.qdbeian.com】!学分(xué fēn),是用于计算学生学习量的一种计量单位,按学期计算,每门课程及实践环节的具体学分数以专业教学计划的规定为准。部分学校也有按学分收费的制度。通过学分可以评判学生在大学期间的学习知识的广度,学生获得的学分越多,说明学生学到的东西也就越多。在某些大学中,学分也变成了评价学生优秀程度的一个重要标准。学校校本培训制度十篇倘若你对这篇文章想说点什么,请告诉我们!

学校校本培训制度 篇一

为贯彻落实《关于深化教育改革全面推进素质教育决定》和《基础教育改革与发展纲要》精神,培养造就一支品德高尚、业务精良的师资队伍,全面推进素质教育,特制定我校校本培训制度。

1、不断更新全体教师的教育观念,更新教师的知识结构和能力结构。

2、进一步发展教师个性特长,使之具有鲜明的教育、教学个性,并逐步形成自己的教育教学风格。

3、掌握现代教育技术,提高课堂教学效益。

4、提高教师对新课改的研究、探索能力,提高全体教师的科研水平。

建立本校的校本培训机制,使校本培训工作科学化、规范化、系列化。

5、学习《走进新课程》,探索、研究新课改下的课堂教学途径。

6、加强对教师现代教育技术知识的培训,要求教师普遍掌握现代教育信息技术。

7、教科研知识的培训。逐步培养教师教科研工作的意识、水平和能力。

8、教师基本功的培训。通过培训使教师在三笔字、普通话、计算机、教育组织管理等方面有较大的提高。

9、师德培训。通过各种形式加强教师的师德培训,培养造就一支品德高尚的教师队伍。

10、集中学习和分散学习相结合,点面相结合。

11、做好校本培训,每学期开学初的教师会上,由教导处布置本学期培训的重点内容要求、方法。以组为单位组织学习;通过集体备课、教研活动,专题讲座等方式组织教师集中学习。把握好“点”与“面”的关系,将培训的主要内容合理科学地化解为若干部分,组织教师分块学习。

12、在校本培训过程中,避免闭门造车现象,主动邀请教科员、优秀教师来校指导。

13、充分利用现代教育信息技术,开展校本培训。教师可以通过播放课堂实录,专家讲座,上网查阅教改信息等各种现代信息技术方式参加校本培训。

14、开展“一帮一,一对红”师徒结对活动。通过以老带新,师徒结队的方式,提高青年教师的师德素质、业务水平和科研能力。

学校校本培训制度 篇二

一、培训目标

校本培训要与学校教师的实际紧密结合,以远程教育教学的实际能力培养为基本目标。通过校本培训,使教师更新教育观念,树立现代教育思想,掌握现代教育技术,优化教师知识结构,提高教师专业化水平,更好地实现学校的办学理念和办学特色,促进学校的可持续发展和教师的专业化成长。

二、培训原则

(一)自主性原则

学校根据自身的条件和教师发展的需要,以高中学校课程改革、现代远程教育手段、现代教育技术主要结合点。突出教师在校本培训中的主体地位,关注教师的科学精神、人文精神的培养,满足教师自身发展的需求。学校提出校本培训课程内容,灵活多样地组织实施,采用更切合本校教师实际的发展性评价模式,自主地对教师进行考核和评价。使培训与学校的中心工作紧密配合,和谐互动、相互促进。

(二)针对性原则

学校针对本校发展和教师实际的需要安排培训内容,做到有的放矢,体现本校特色,注重教育实践性。要重视现代教育思想的学习,远程教育技术的应用。要考虑不同层次教师的需要,使不同层次的教师在原有基础上得到提高。

(三)可持续发展性原则

校本培训要根据时代发展、教师发展和学校发展的新要求,不断更新培训内容,创新培训方法和手段。要不断整合、挖掘学校内外资源,确保校本培训内容的可持续发展。

三、培训内容

内容:根据校本培训的特点和学校的实际情况,学校自主选择校本培训的内容。

目标:外塑形象,内强素质,争创名师,打造强校。

措施:严格要求,加强班子自身建设;加强考核,促进教师专业化成长;强化措施,搭建教师成功的平台;构建和谐,激发教师创造的热情。

四、组织管理

1、校本培训由学校负责组织实施,学校由1名学校领导(副校长)主要负责,由教务处、教科室、政教处分工负责安排落实。

2、抓好校本培训的过程管,学校要抓好校本培训的考勤、记录、考核、书面总结等过程管理工作。

3、做好校本培训材料的档案管理,学校要做好校本培训档案资料工作,校本培训档案材料是学校接受业务管理部门监控与评价的重要依据。校本培训档案资料应包括各门校本课程的培训计划、培训记录、成果(可精选)、成绩、书面总结等。

五、培训有关规定

1、校本培训实行考勤制度,因故不能参加者,必须向学校分管的领导请假。

2、每学期每个教师不少于5000字的学习笔记,有1篇经验交流或论文、心德体会。

3、凡安排外出参加培训的教师,必严格尊守考考勤制度,回校后应及时向学校汇报,并主持一次教研活动。

4、20x年前全体教师必须达到本科学历水平,凡没有达标者应积极参加学历培训活动。

5、全体教师普通话水平必须达到规定的等级,并作为评先、评职称的重要依据。

6、每年度学校对全体教师的专业水平和理论素质进行一次考核,并作为教师综合评价的重要依据。

学校校本培训制度 篇三

一、教师自学制度

1、每个教师每周都要安排2—4课时的自学时间,要订出学期自学计划。

2、教师要苦练基本功。

3、每学期上公开课一节,教学论文一篇,上交一篇最佳教案,听课15节以上。

二、教师面授制度

1、通过有效的理论学习,促进教师向专业化发展,将教师面向新的境界。

2、每周一个课后,学校统一安排组织教师、业务学习时间。

3、每学期教师业务学习,均要有一两个重点内容,每周并有具体安排。

4、每学期举办教学教改经验交流会一次。

5、教师培训学习的形式有:

(1)专家指导。教育科研和教改专家、有成就的同行来校组织培训,开设讲座、开展咨询。

(2)外出取经。带着问题到先进兄弟学校学习取经,加强兄弟学校的联系。形成经常性的工作考察和交流研讨制度。

(3)师资培训。学校制定切实可行的业务培训计划,有计划地开展专题研讨会,读书报告会。

三、作业制度

1、每次集中培训以后,学校组织受训教师认真完成作业,按时上交。

2、作业批改及时、认真、规范。

3、对每次作业上交者进行记录,有作业缺交者,过程考核成绩为不合格。

四、请假制度

每次学习研讨活动均有专人负责进行点名,有特殊情况需请假的须经教导处同意,无效缺席者,继续教育学分不予登记,还要扣相应项目的考核分。

五、奖励制度

对教师在教育教学上有突出成绩的,学校予以奖励。学校设立开课奖,论文奖,竞赛奖,科研奖,分不同级别分别给与一定的物质奖励。

学校校本培训制度 篇四

一 考勤

1、公假:凡因公事(含产假)请假,培训内容自行后补。公假不记入奖惩范围。

2、事假:凡因事请假者,须具备请假条,并经校本培训领导组组长同意后,记事假一次。

3、病假:凡因病不能参加培训学习,须持医院证明并出具书面申请,经学校同意后,记病假一次。特殊情况(如急诊等)除外。

4、迟到:培训学习两次点名后未到者,记迟到一次。

5、早退:学习中提前退场者,记早退一次(特殊情况除外)。

6、旷工:无故缺席不参加培训学习者,缺席一次记旷工一次。

二 培训考勤

每学期公布一次,学年度累积计算。教师出勤情况与学校年度考核等级和学校奖惩制度挂钩。

三 培训

学习时,全体参培人员不做与学习无关的事(不说话、不开小差),关闭一切通讯工具,认真听讲,认真笔记。积极主动地。完成各项培训任务。

学校校本培训制度 篇五

依据市教育局《关于进一步推进校本培训的若干意见》和永嘉教师进修学校关于《中小学教师继续教育校本培训管理办法》,特制定以下规定:

一、机构设立

1、成立以校长为第一负责人,校本培训组织机构和专人负责,相关科室主任成员的校本培训领导小组负责总体领导、协调工作。

2、学校科研处作为校本培训的组织机构,具体负责校本培训的日常组织、管理工作

3、学校其他科室应配合校本培训。

4、校本培训的档案有专门收集、整理和归类存档。

二、考勤制度

1、每次集中培训各位教师应签到。

2、在校本培训期间,如有事需提前请假。

3、按要求做好培训记录。

三、考核制度

1、校长办公室做好教师校本培训出勤记录,作为认定学时依据。

2、教师培训结束后上交相关记录表、册、学习心得、成果集以及其他作业认定培训学时。

3、每学年末进行继续教育校本培训先进教师的评选。

4、校本培训考核合格者按县教育主管部门的规定认定学时。

学校校本培训制度 篇六

一、校本培训学习、例会制度

1、参加培训是教师的权利,也是教师的义务,每位在职教师必须参加培训。

2、教研组每两周组织一次集中培训活动,学校每学期至少组织二次大型教研活动。

3、开展分层次培训,骨干教师、新教师要参加学校和上级组织的专项培训。

4、教师参加培训时,要认真记录,并做到及时消化,应运于教学研究。

5、教师必须按时完成自修内容,及时整理自己的校本培训档案袋,每学期期末上交。

6、每位教师每学期必须讲公开课一节、写课后反思10则篇,上交最佳教案一篇、听课20节以上。

7、每位教师每学期必须达到区进修学校所规定的学分。

8、加强培训者的培训,提高培训者的素质。

二、项目负责人职责:

1、负责对本校教师的理论辅导与实际指导。

2、制定培训计划、培训过程、培训总结。

3、检查各项工作,记录过程,做好,及时反馈。

三、奖惩制度:

1、每位教师都必须参加学校组织的各类培训,每次校集中培训折合1学分。应参加而未请假缺席一次取消其本次应得学分。

2、教师参加集中培训辅导、研讨要按时出席,如有特殊情况的需事先向相关领导请假,事后把学习内容及时补上。

3、每位教师必须认真听好辅导课,做好笔记,及时完成作业。

4、增加培训在教师工作考核中的分值,参加培训表现尤为突出者,(如出勤率高,作业认真、有效,培训成绩考试优秀)年终以适当奖励,并与教师年度考核挂钩。

5、在上级组织的教师教学大奖赛中获奖,考核中加分。

6、撰写论文在上级获奖或公开发表,考核中加分。

7、奖励方法:

教职工在关于教育科学研究中取得成果(绩)可获教研成果奖,具体奖励标准为:(论文获奖按同档次1/3发给,论文发表按刊物等级三等奖计,学科技能竞赛按论文计。):

学校校本培训制度 篇七

为发现和培养优秀教师,着重和保护教师参加继续教育培训的积极性和创造性,增强教师职业信心,形成目标一致、互相学习、彼此支持、共同成长的优秀教师群体。特制定本校校本培训考勤考核制度。

1.考勤

①公假:凡因公事(含产假)请假,培训内容自行后补。公假不记入奖惩范围。

②事假:凡因事请假者,须具备请假条,并经校本培训领导组组长同意后,记事假一次。

③病假:凡因病不能参加培训学习,须持医院证明并出具书面申请,经学校同意后,记病假一次。特殊情况(如急诊等)除外。

④迟到:培训学习两次点名后未到者,记迟到一次。

⑤早退:学习中提前退场者,记早退一次(特殊情况除外)。

⑥旷工:无故缺席不参加培训学习者,缺席一次记旷工一次,无故旷工三次者视为不合格。

2.培训中老师要认真听、认真记,同时加强自学,积极参加读书研讨等活动。学校定期、不定期抽查教师学习笔记,考核是将学习态度作为成绩参考。

3.每位教师每学年开一节校内公开课;能运用多媒体教学手段进行教学;能读若干本教育类书刊(有读书笔记);写一篇教育教学论文(案例)或小结。

4.培训结束时,应及时完成相关作业和培训调查,作好自我小结和自评。

5、在校外参加培训,要凭学分卡到负责人处登记学分。

6、学期结束前两周要做好学分自评,再交教研组考评,最后由考核小组考评。

学校校本培训制度 篇八

一、培训目标

紧紧围绕基础教育课程改革,通过校本培训,使广大中小学教师转变教育观念,提高教育教学能力、教育创新能力和教育科研能力,全面提升中小学教师队伍的整体素质,促进教师专业化发展,适应基础教育改革与发展需要,为提高基础教育教学质量奠定基础。形成一支具有一定规模的适应课程改革需要的现代型教师队伍。形成一批在课程教材改革的理论与实践上有一定教科研能力的研究型教师。

a、建立主动参与,开放高效,满足教师自主性选择学习需要的教师培训系统。

b、更新教育观念,形成一支具有一定规模的适应课程改革需要的现代型教师队伍。培养一批在课程教材改革的理论与实践上有一定教科研能力的研究型教师。实现从职业型向事业型、经验型向科研型、高学历向高能力、书匠型向学者型的转化。

c、掌握现代教育技术,使教师基本达到现代教育技术的中级应用水平。提高教师获取、处理和利用教育信息的能力,逐步养成上网查找教育资料的习惯。具有应用现代教育技术开展课堂教学的能力。提高教师的现代信息素养,实现备课、办公电子化。

二、培训原则

坚持理论联系实际的原则。理论学习必须与基础教育改革发展的形势相结合,必须与学校和学习者自身实际相结合,坚持理论学习与建立学习型教研组织相结合,真正把教育理论学习落到实处;坚持针对性、实效性原则。学习教育理论,目的就是总结教育经验,反思教育行为,在实践中不断有新创造。通过学习,使教师真正转变教学行为,切实解决教育教学中存在的突出问题和难点问题,提高自己的教育创新能力。

三、培训对象和内容。

(一)培训对象:全校所有在职的正式教师。

(二)培训内容:

1、以教育法规为主的师德培训。以“三个面向”教育思想为指导,以《教育法》、《义务教育法》、《教师法》、《未成年人保》、和《中小学教师职业道德规范》为依据,对教师进行思想教育、心理健康教育、法制教育和职业道德教育,使教师树立正确的世界观、人生观、价值观和教师职业观,提高思想道德修养及心理素质。建立新型的师生关系,强化教师自身修养,塑造良好的教师形象。

2、以新课程为主的现代教育理论培训。认真学习新的教育理论,学习新课程改革的指导思想、改革目标及相关政策等。重点以教研组为单位,以《基础教育课程改革纲要》、《学科课程标准》、《学科教材》、《解读》的学习和对新课程改革教学中问题的研究为主要内容,搜集、整理相关课改信息,组织学习、研讨交流,使理论与教学实际相结合,促进教师将先进的理念内化为教学行为。促进教师在教学实践中研究掌握实施新课程的有效教学方法和手段。

3、以信息技术为主的教育教学技能培训。在全体教师中开展以信息技术为主要内容的现代教学技能培训;一是信息技术基础理论和设备操作的培训,二是现代信息技术应用于教育教学的培训。全员普及培训电子办公所需的基本知识、基本操作。包括四个模块的基本操作与应用,网络的基本操作与应用,cai课件的开发和应用。提高培训计算机和网络的管理,网页、网站的制作与应用等内容。利用好学校网站,引导教师把自己的思想观点交汇在这个可以畅所欲言、无所不谈的平台上,从而使教师养成善于交流的习惯,进一步转变其教育观念。

4、以教育教学课题研究为主的教育科研培训。教育科研能力是校本培训的一个重要内容,教师要逐步树立教研科研意识,围绕新课程的实施,结合课堂教学,进行教育科研基本方法的培训。注重教师教学科研意识和能力的培养,根据本校、教师本人实际,针对当前教育教学中的实际问题,特别是基础教育新课程实施中的问题,围绕中心校教育教学科研课题,有效地开展课题实验。引导教师从教学实践中不断总结经验和教训,不断提高教育科研的专业技能水平。

5、以组织教学、班级管理、班队活动为主组织管理能力培训。作为一个课堂教学的组织者、班级管理工作的组织管理者,教师的组织管理能力非常重要。要为教师提供交流平台,让老师组织管理中出现的问题及时得到解决,让优秀的经验能得到推广,促进教师教学组织工作水平不断提升,班级管理工作上一个新台阶。

四、培训方式和方法

每位教师都有权利和义务(校本培训小组成员每人至少准备一次校本培训内容)开展和参加各种校本培训活动。

校本培训采取多元培训的办法,各单位注重立足校本资源开发和利用的同时,走出去、请进来,注意吸纳校外资源并加以研究利用。通过专题培训、观摩研讨、课题研究、导师指导、远程教育、学术沙龙和“菜单”选择等模式开展适合本单位实际的校本培训。

教师的工作经历、教学经验、教学水平、自身素质、年龄不同,决定了校本培训的形式和内容也不同。按照自主、开放的原则,运用课题带动法,充分体现人人都是培训者,处处都是培训地,刻刻都是培训时的特点,主要采取以下三种方式。

(一)基于网络的开放的培训方式。建设学校网站,开发"全、精、新、活"的教育网络资源,建设教师校本培训资源库,在网站内开设校本培训专栏,为教师发展导航、鼓劲、解惑、铺轨。促进教师自主学习。在网上设立了课程改革、校本讲座、课题研究、和业务档案等栏目。任课教师随时将学习研究的成果发布到网上相应的栏目内,丰富、共享培训资源、信息。定期由学校推荐并筛选出一个反映教育教学热点、难点、疑点、焦点的问题,作为学习主题,让教师围绕主题进行学习讨论。

(二)基于校园的培训方式。以专题讲座、、课例、实验、研讨、观摩、小组交流、答辩、案例等形式,积极探索“参与、互动、合作、探究”的培训模式,倡导以学习型团队为载体的自主学习,合作学习、网络学习和研究性学习等灵活多样的学习方式,使教师在“做中学”在实践中反思、研究、进步、提高。

采用三级培训机制:

1、校际培训:学校经过调查了解,根据教师普遍性实际需要,组织开展全校性的校本培训活动。

2、教研组培训:根据各教研组特点,开展与各教研组专业紧密关联的培训内容。

3、自我培训:老师制定个人发展计划表,根据自己发展计划,为自己设计个性化的培训方案(方案经校本培训工作小组审核通过后方可执行,并进行评价考核学分)。

(三)校际之间合作培训形式。与兄弟学校组织开展合作培训活动,共享各校优秀资源,促进共同发展,让我校老师得到更多培训机会,得到更多收获,同时也可以宣传我校优秀的教育人才和资源,提升学校形象。

五、措施:

一)提高对校本培训的认识是做好工作的关键,要加强学习,把校本培训与教师的专业发展和学校办有特色结合起来,切实搞好培训工作。

(二)加强校本培训的组织领导,加强过程监控管理和考核评价工作,做好相关纪录,认真落实培训方案。

(三)走出去,请进来。与育才小学每学期进行有计划的互动交流。如:交流教改观念→互听教改课并进行研讨→教改展示课。

(四)发挥骨干教师的带头作用,指派他们承担校本培训任务,设计方案,组织实施,在理论与实践两层面都提高,促其向研究型教师发展。

(五)校本培训与课题研究相结合。围绕课题研究工作,把每一位一线教师依据任教学科和专业特长编入课题小组,定期开展活动,加强交流,互帮互学,共同提高。

(六)推动"五个一"活动。即教师每学期研读一本教育理论专著;每月研读一本业务杂志;每月上交一篇教学一得;每周写教学随笔;每人开放一节教改课。

(七)学校根据课题和业务研究需要,购买相关教育书刊,供教师借阅。

(八)充分利用每月两次教师例会的时间组织教师培训、研讨。

六、管理与考核:

(一)管理

校本培训继续实行学时学分管理和网络化管理。中心校规定各种培训的学时学分,各校负责组织实施,培训者进行记录,学期末,由中心校负责继续教育人员记录教师参加培训的学时和学分。

培训过程中要做好培训记录(包括:培训时间、培训内容、参培教师、培训形式、主讲教师等)。各项培训统筹安排,统一协调,培训对象、内容、时间、形式,及早公布,使培训明确有序,进展顺利。考核结果纳入教师业务考核内容。每年培训结束后要写出书面总结。

(二)考核。

每月末、学期末由教研组长与教研主任对每位教师参与校本培训活动情况进行考评,并将考核结果分别纳入月末、期末学校教职工工作综合考评。考评采取记分制,具体细则如下:

(1)月度考核细则:

1、按时参加每次校本培训活动记6分,缺席一次扣2分;

2、参加校外各级培训活动每次记2分;

3、按时上交各类材料,每份记1分;

4、每月按教研组长工作完成情况,每月加2或4分;

5、主持校本培训活动每次记3分;

6、对学校校本培训工作有特殊贡献者酌情加2、4分;

(2)期末考核细则:

1、根据全期参加校本培训、培训笔记作业等情况分为5、3、1分三等;根据主持校本培训活动情况分为2、1分两等;

2、根据月度考核情况分为5、4、3分三等;

3、及时上交各类材料每项记1分;4、根据教研组长工作情况分为3、2两等;详实记录各活动记录记1分;

5、对学校校本培训工作有特殊贡献者酌情加5、3、1分;

掌控渠道,获取销售的主动权_行政论文 篇九

 一、前言

市场在变,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

销售渠道是企业最重要的资产,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。 

二、销售渠道的变革

传统销售渠道中的经典模式是厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等也常常造成严重的网络冲突;更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移,可控性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此,我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。

首先,渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变。传统的销售渠道呈金字塔式的体制,因其广大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着许多不可克服的缺点:一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费;四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而,许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。如部分企业采用厂家——经销商——零售商模式供货;一些企业在大城市设置加工配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。

其次,渠道运作由总经销商为中心,变为终端市场建设为中心。销售工作千头万绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;二是如何把产品铺进消费者的心中,让消费者认同。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。在资源经济时代,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。但是当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端越来越明显。为摆脱这种销售方式的束缚,越来越多的企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控,使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端,提高产品市场展露度,使消费者买得到;另一方面,在终端市场进行各种各样的产品促销活动,激发消费者的购买欲,使消费者认同产品和公司的品牌。

第三,渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变。在传统的渠道关系中,每一个渠道成员都是一个的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系,由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。

总之,营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜先机。

三、掌控销售渠道的几种手段

在营销实战中,国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品,企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商,与经销商结合成战略联盟,共同发展,甚至有的企业与经销商结成合资公司

经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业就要采取有效的手段对其进行掌控。

1、远景掌控

就象《第五项修炼》一书中所讲到的,企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低,没有自己的长远的规划是很正常的,但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况,市场机会是有限的,我主要做甲公司产品的经销,同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题,而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商。经销商认可了公司的理念、企业文化、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,经销商也不会计较。具体的做法如下: ⑴企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。同时,企业高层与终端用户的交流对企业的形象和产品宣传有更大的激发力。⑵企业办内部的刊物:定期刊登企业领导讲话,各地市场状况。最好是开办经销商专栏,让经销商的意见和建议成为刊物的一部分,定期把刊物发到经销商的手中。⑶经销商会议:企业定期召开经销商会议,在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的,事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。

2、品牌掌控

现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产,所以可口可乐公司的老板敢说:把我的所有的厂房都烧掉,只要给我可口可乐的品牌,我一样会作到今天的规模。有一些品牌已经脱离产品而存在,变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上,产品品牌通过对消费者的影响,完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌,但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用,对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的,没有厂家的支持,经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲,一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象,但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小,所以经销商的销售成本比较少,还会带动其他产品的销售。因为销售速度比较快,提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在终端层面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低,带来销售效率的提高而销售掌控渠道。 

3、服务掌控

一般来说经销商的管理能力要比企业弱,经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员,经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后,非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导,有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平,最后往往发现对方不能满足自己的真实需求,不能达到自己的期望,费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商,而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题,也能解决他长远的赢利问题。目前许多企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行,很多企业的销售已经实现了“销售自动化”,商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上,不断在企业接受充电,根据经销商的需求开展不同的培训课程,对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高,可以提高经销商人员的专业性,同时可以促

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