规范麻醉药品专用卡管理探讨_医药学论文十 篇

规范麻醉药品专用卡管理探讨_医药学论文十 篇

【管理论文】导语，您眼前所欣赏的本篇文章共有30651文字，由鲁红泉细致校正后，上传在祈祷工作报告网(qdbeian.com)！社会，即是由生物与环境形成的关系总和。规范麻醉药品专用卡管理探讨_医药学论文十 篇如若你对这类文章的写作能力需要改进或者修正，可以和大家一起探讨！

规范x品专用卡管理探讨_医药学论文 篇一

为了确保癌症病人使用品以解除其痛苦，重新颁发了《癌症病人申领品专用卡的规定》，使癌症病人使用品由供应转变为满足供应。笔者结合我市品专用卡管理中存在的问题进行了深入的探讨，旨在达到正确使用、满足供应、严格管理、防止滥用和杜绝流入非法渠道的目的。

1　存在的问题

1.1　一病多卡　这种情况一般是医生开具的品用量不能满足癌症病人的使用，导致病人几处重复领卡，主要原因是医生惧怕病人成瘾，使应该满足供应的病人品不够用。

1.2　发放品专用卡不合理　有些医师对于早、中期的癌症病人没有认真执行三阶梯治疗的原则，过早地给病人开具了使用品的医疗证明，使病人对品产生了成瘾性，使用量增大。

1.3　人情方　办理品专用卡本应凭县以上(含县)医疗单位出具的疾病诊断书和本人身份证或户口本到卫生行政部门办理领用手续。有些医生不负责地开人情方，导致品专用卡和品流入一些个体诊所或不法分子手中。我区某医院曾发生一起案件，一名医生为自己开处方，将所得的二氢埃托啡片贩卖给吸毒人员后医生杀人灭口。

1.4　随访制度坚持不利　由于医院对持有品专用卡的病人随访工作做不好，未掌握病人的病情和生死情况，对一些病人死亡后的有效专用卡使用情况就无法控制，导致品流入非法渠道。

1.5　病人死亡后剩余品的问题　自1994年以来，病人死亡之后家属主动将剩余品和品专用卡全部交回医院的只有1例，而几例病人死亡后由家属持卡前来取药(发现后收回此卡)。

1.6　个别调剂人员失职　一些药剂人员素质较差，工作责任心不强，调配麻醉处方时不注意品专用卡使用期限，对空安瓿的回收制度执行不认真，使部分品流入社会造成危害。

2　严格品专用卡管理措施

①医院组织具有麻醉处方权的医生认真学习品的使用知识，更新观念，积极开展“癌症病人三阶梯治疗”的工作，贯彻满足供应、严格把关的精神。

②督促市卫生行政部门办领品专用卡时，认真核验县级以上医疗单位疾病证明、身份证或户口本和所在居委会的居住证明。

③品专用卡的麻醉处方权，严格控制于医院门诊部主任或一、二名责任心较强的医师。

④门诊部建立由专人管理的品专用卡使用档案，准确记录品的使用情况和品专用卡的注销情况，严格执行对每个持卡人每月一次的随访制度，并记录于药品专用卡使用档案中。

⑤加强药剂人员职业道德和思想素质的教育，增强责任心，严格执行空安瓿回收制度、品的交接班制度，认真填写品专用卡，严格按规定进行调配。

⑥知悉非住院病人死亡后，责任医院有关人员积极督促病人家属配合当地卫生行政部门和公安部门，及时上交剩余品并注销办卡手续。

⑦医疗单位品存放于160kg以上、不易移动的铁制保险柜中，保证24h有值班人员。

参考文献

〔1〕　刘家民，柳玉山.浅谈晚期癌症病人品专用卡的管理使用问题.西北药学杂志，1998，(1)：39

〔2〕　吴小平.品专用卡管理存在的问题及对策.中国药事，1999，(3)：164

〔3〕　陈正全.对癌症病人申领品专用卡的探讨.中国药事，1999，(2)：88

艾滋病初筛实验室的质量管理_医药学论文 篇二

    1  人员要求与培训

艾滋病初筛实验室工作人员必须具有2年以上从事血清学检测工作经验，上岗前必须接受省级以上HIV抗体筛查检测技术培训并获得合格证书。在工作中要定期或不定期接受复训。非卫生专业技术人员不得从事HIV抗体检测工作。

    2  样品的采集、处理和保存

HIV抗体筛查检测最常用的样品是血液，用一次性注射器（或真空采血管）抽取一定量静脉血，室温下自然放置1～2h，待血液凝固、血块收缩后再用3000r/min离心15min，吸出血清备用。采集样品时应避免溶血和微生物污染。浑浊或有沉淀的血清样品应先离心沉淀后取上清液检测。

用于抗体检测的血清或血浆样品，应存放于-20℃以下，短期（1周）内进行检测的样品存放于2～8℃。尽量避免血清样品反复冻融产生假阴性结果。

    3  试剂准备

筛查试剂必须经国家食品药品监督管理局注册批准、批检合格在有效期内的试剂，使用经临床质量评估敏感性和特异高的试剂。必须是HIV-1/2混合型。

    4  样品检测［1，2］

4.1  将试剂和样品放置在室温(18～23℃), 按HIV抗体筛查检测的SOP做好试剂准备。

4.2  备好试剂盒、待检样品和外部对照质控血清后，按试剂盒说明书以及质控和安全防护要求进行筛查检测。注意防止样品间交叉污染。

4.3  复检试验  对初筛呈阳性反应的样品用原有试剂和另外一种不同原理或不同厂家的筛查试剂重复检测。如两种试剂复测均呈阴性反应，则报告HIV抗体阴性；如均呈阳性反应，或一阴一阳，需送艾滋病确认实验室进行确认。

4.4  初筛试验结果的报告  对呈阴性反应的样品，可由实验室出具HIV抗体阴性报告；对呈阳性反应的样品，须进行复检，不能出阳性报告。

    5  设备维护与校准

设立常用仪器的维护及校准制度，以保证正常运转。

5.1  酶标读数仪、洗板机  每天：核对滤光片波长，检查洗板机管道是否通畅，是否有漏液现象。每周：清洁仪器表面，保护光学零件不沾灰尘。每月：检查洗涤时各孔是否与相应的冲洗头对位良好，负压是否符合规定要求。每年：检查、清洗滤光片，如果出现破裂或霉点则要更换。根据仪器内具有的校准程序或使用校准板，对滤光片的精密度进行校准并保留记录。实验过程中发现异常情况，应随时进行处理，可根据使用情况更换必要的部件。

5.2  移液器  1年至少应该标定1次，发现异常情况应随时进行校准。标定方法包括有色溶液光谱法、称量校准法、同位素计数法以及使用配套校准盒等。校准多道移液器时，必须保证每一个加样头都能够连续、准确地加样。移液器的精密度应在厂家说明书规定的范围内。

5.3  冰箱和孵育箱  必须每天检查和记录低温、超低温冰箱及孵育箱的温度，并做好记录。

5.4  定期检查其他仪器设备  精密仪器及出具实验结果的仪器必须定期校准，其他仪器定期检查并做好记录。每次操作时必须加入相应的外部对照质控血清，并把该结果及时报告给实验室主任或实验室质量控制人员。

6  实验室内质量控制

6.1  一般使用内部对照质控血清和外部对照质控血清来进行质量控制。内部对照质控血清指试剂盒内提供的阳性和阴性对照血清。内部对照是质量控制的基础。每一次检测必须使用内部对照，而且只能在同批号的试剂盒中使用。外部对照质控血清是为了监控检测的重复性和稳定性以及试剂盒批间或孔间差异而由实验室设置的一个弱阳性对照血清，以该试剂盒临界值（Cut-off）的2～3倍为宜。

6.2  每一次检测必须使用外部对照质控血清，绘制质量控制图。每天检测结束后，检测者应把当天外部对照血清测定结果画在图上，确定在允许范围内，方可发出标本检测报告，这样做可使检测者及时质量控制图中出现的各种问题，采取相应措施。

6.3  在ELISA法检测HIV试验中，当外部对照血清的测定结果波动在x+2s范围内，表明工作正常，结果可靠；若超过x+2s范围时，系统处于告警状态，应予注意，及时原始数据，对具体检验过程进行回顾性，查找原因后给予纠正并重复测试；若超过x+3s范围时，系统处于失控状态，本次实验结果不能被接受，可能是系统误差、随机误差或外部对照滴度下降造成。

6.4  引起室内质控失控的原因很多。如：换用新批号诊断试剂盒或标准血清、仪器设备未经检定、校准或测试、温育时间和温度不准确、新的检验人员、质控标准血清反复冻融等，此时要及时查找原因予以纠正。

6.5  月底计算当月测定结果的x、s和CV，并与其他月份同一批号质控标准血清所得x、s和CV相比较，通过图形资料对比进行误差，从而发现常规检测的精密性和准确性是否发生了变化。

6.6  所用的外部对照质控血清为低温冷冻保存的液体，使用时要融化彻底并充分混匀，达到室温方可使用。室内质量控制是通过对外部对照质控血清的检测和，推断和控制常规标本的检测质量，因此，外部对照质控血清与检测标本必须同等对待。

6.7  通常把临界值上下10％的范围定为检测结果灰区。对于检测过程中出现的灰区标本均应进行重复试测，以减少假阳性和假阴性结果的出现，并对实验结果和过程进行记录并存档保存。

【参考文献】

1 全国艾滋病检测技术规范.中国疾病预防控制中心，20xx，12.

2 梅玲.ELISA检测HIV的实验室内质量控制.中华医学实践杂志,20xx,5(6):663-664.

市场渠道策略的博弈论思考_管理学论文 篇三

摘要：传统渠道由一个个分离的企业个体组成，他们各自追求自身利润的极大化，从而导致了纳什均衡，其结果由于冲突使交易费用增加，收益受损。传统渠道营销策略较多想到的只是双方激烈竞争的情形，没有从深层次研究双方如何携手合作。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优，为达到这一状态，渠道成员间必须走向合作，同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。渠道的发展是一个由博弈到演化的过程。演化的方向，就是由现在的经济状态，指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡。从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。

关键词：博弈、纳什均衡、帕累托效应、垂直营销系统、“囚徒悖论”

最近几年，随着企业之间的竞争日益加剧，终端的竞争越演越烈，渠道的竞争逐渐从最初的诸侯纷争走向大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的渠道战略必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行，渠道成员在冲突与合作的反复演练中，纷纷结成一体化的营销系统。这类问题实质上都可归结为博弈问题。企业运用博弈论重塑渠道策略将使渠道决策过程更加合理化。

传统渠道策略与纳什均衡

传统渠道往往由一群的厂商、批发商与零售商所组成，每一成员都是一个分离的企业个体，各自追求自身利润的极大化，渠道中没有一个成员对其他的成员有绝对或足够的控制力，也没有一个正式的机构来指派角色和解决冲突。在传统的渠道中，正如美国的一位学者曾指出：“在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商和零售商，他们在保持距离的情况下相互讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面自主行事。”

从博弈论角度看，渠道成员机会主义行事，对个人收益最大化的追求导致了纳什均衡。所谓纳什均衡是指博弈论中当事人的一组策略，当其他参与人的策略既定时，没有任何一个参与人还能改善他或她的支付。也就是说，给定参与人A的策略，参与人B无法做得更好；而给定参与人B的策略，A也不能做得更好。纳什均衡有时也称为非合作均衡。

博弈论（gametheory），是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。即当一个主体的选择受到其他主体选择的影响，而且反过来影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。简言之，冲突中公共关系所表现的组织与公众之间行为的影响和作用，人们之间的利益冲突与一致，竞争与合作的平衡，恰恰是博弈论“在给定的约束条件下追求效用最大化”研究模式的充分表达。

1994年诺贝尔经济学奖授予普林斯顿大学数学家约翰，纳什（JohnNash），匈牙利裔美籍经济学家斯坦福大学的豪尔绍尼（Harsanyi，J.），德国经济学家泽尔滕(Selten,R.)，他们三人对博弈论的发展作出了决定性的贡献。

博弈论最有名的“囚徒悖论”说的是两个囚犯的故事。两个囚徒一起做坏事，结果被警察抓获，分别关在两个的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者坦白，或者抵赖。

无论A犯B犯都会马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，最终结果是两人都选择坦白，各判5年。其实。如果两个人都抵赖，各判2年，当然比都坦白各判5年要好，但这个帕累托改进办不到。在静态的博弈过程中，由于理性经济人的机会主义倾向，必然是一个“纳什均衡解”。

一个完整的博弈应当包括五个方面的内容：第一，博弈的参加者，即博弈过程中决策、承担后果的个人和组织；第二，博弈信息，即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料；第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合；第四，博弈的次序，即博弈参加者做出策略选择的先后；第五，博弈方的收益，即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。

在传统的渠道策略中，渠道成员为相互的追求个人利益最大化的个体，在这里每个渠道成员都是机会主义者。这种个人收益的最大化必然引起渠道成员的冲突，结果由于冲突反而导致交易费用增加，收益受损。

改善渠道价值链，创造市场的帕累托最优

分销渠道作为产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道，由所有参与使产品从生产领域向消费领域运动的组织和个人所组成，主要包括生产者、批发商、零售商、代理商和储运企业等，甚至还包括消费者，它们都是渠道成员。每个参与者就如同是搏弈论中的局中人，渠道成员的每一营销决策都会对其他参与者产生影响，参与者的反应反过来又会影响公司的下一步决策，如何决策才能使大家的利益达到最优均衡呢，这正是博弈论所研究的问题。

渠道成员间是一种互相依存的关系。传统渠道营销策略较多想到的只是双方激烈竞争的情形，没有从深层次研究双方如何携手合作，而其合作的最优均衡状态是市场的帕累托最优。帕累托最优是实证经济学家用来衡量社会效率最常用、最普遍、甚至是唯一的指标，它指的是这样一种状态，即大家都好得不能再好，没有一个人可以在不损害他人福利的前提下使自己的福利得以改善。

很显然，从理论上说，渠道成员的最优均衡的基本内涵是：（1）对于生产者、中间商来说可以降低开拓市场搜集信息所花费的交易成本，承担其认为合理的风险，并取得相应的收益回报；同时减少市场“摩擦”，提高市场效率而应获得收益；以及在联合、生产销售、购货、控制和其它领域内获得经济实惠。另一方面，由于提高了进入障碍，竞争对手进入一体化渠道花费的成本较高，保护了渠道成员的利益。（2）对于消费者来说，可以享受更优惠的价格，更好的服务，减少假冒伪劣的风险。这其实就是经济理论上所说的帕累托最优。

要达到最优均衡，渠道成员间必须走向合作，渠道成员间的合作优于不合作的解。因为具有合作希望的博弈规则，允许商讨策略，带有或是不带有允诺转让的支付。通过局中人协商，所达成的合作优于不合作的解，一般不会出现最差的结果。协商有利于调整各局中人的利益，而不必将矛盾引发。

生产者、批发商和零售商为了相互的利益而进行合作，它们通过一系列的业务活动相互满足对方的需要。同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。老于世故的公司努力与它们的分销商建立长久的关系，它们清楚地知道它们在市场份额、库存水平、市场开发、寻找客户、技术建议与支持、市场信息等诸多方面都需要分销商的合作。

过去，大多数厂商认为取得中间商的合作问题，要采用胡萝卜加大棒的政策，一方面，提供较高的折扣率、某些优惠条件，另一方面，采用制裁措施，威胁减少中间商的利润、推迟交货、中止关系等。这种政策的短处是厂商根本不关心中间商的需要、问题、长处和短处，仅仅依据单一的一反应模式，将众多的激励因素拼凑在一起。现在，渠道成员间的合作开始向纵深发展。如联想为了避免渠道成员不稳固、松散型的联盟关系，提出了渠道的大联想计划，把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进，联想还建立了一系列的监督、保障机制，成立了专门的大联想顾问委员会，大联想渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和亟待解决的问题都会在顾问委员会中讨论，厂家和代理商一起来商量和决定。

一体化的垂直营销系统：利益关系重新洗牌

从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。垂直营销系统（简称VMS）的厂商、批发商和零售商结为一体，渠道的成员有的同属一个公司，有的具有特许权关系，有的有足够的力量使其他的成负与之合作。垂直营销系统的支配者可以是厂商，也可以是批发商或零售商。垂直营销系统可以有效地控制成员的行动，管理渠道成员各自追求其目标所发生的冲突。它可以实现规模经济，增加谈判力量，避免提供重复的服务。

以温州的企业为例，最近几年，无论是低压电器、服装还是皮鞋，基本上都采用了厂商主导型的垂直营销系统。如皮鞋业“奥康”，从1997年开始，就在全国各省设立自己的分公司，由总部直接下派人员进行供货与管理，从而建立起强有力的由厂家控制的垂直营销系统。此举虽然在刚开始时加大营销成本，但能更有效地控制渠道与控制资源，使得奥康几年来平稳发展。1998年，奥康在温州开了第一家连锁专卖店，尔后在短短的三年中，连锁专卖店达1800多家。这一有效的博弈演化，对于奥康的获利与发展起到了至关重要的作用。

在药品行业，这一演化趋势同样明显，最新的入世谈判资料显示，截止20xx年1月1日开始，中国将开放药品分销服务体系，允许国外商业参与中国的医药商业经营，从事采购、批发、仓贮、派送、售后服务等一系列经营活动，中国医药零售商与外资合作来发展自己的方向已成定局。在东阿阿胶品牌发展中，商业企业以“东阿阿胶顾问团”的形式和企业组成战略联盟，共同促进品牌的大发展；这也是垂直营销系统的一种方式，商业与企业之间结成战略联盟的关系，互相促进，互相维护对方的经济利益。

目前，垂直营销系统分为厂商主导型与中间商主导型二种，厂商主导型以汽车、软饮料、专利药品、牙膏、电视机与照相机居多。对这类产品来说，厂商因财力上优势从而在渠道路线中具有支配力量。为了推销这些产品，单是全国性的，就花费数百万元。极少有中间商能作如此大的投资。中间商主导型多为家庭用品与时尚物品，这些产品面对当地市场上迅速转变的需求，厂商无法轻易地预测了解当地的需求情势，结果领导权就落在中间商手中。大的零售商在近年来也逐渐开始使用这一积极进取的营销系统。

中小企业的营销渠道策略_管理学论文 篇四

摘要：本文对营销渠道策略的概念、行业选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述，并以此为依据提出了战略性建设中小企业营销渠道的新要求及建设营销渠道的三条思路，对中小企业营销渠道建设具有一定的指导意义。

一　引言

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二　行业选择

比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

三　中小企业的市场定位

在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：

1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。

2、按照市场的分工为大企业配套与协作。

3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。

四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求

渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：

(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想

战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。

(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观

在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。

(三)渠道建设应摆脱对的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势

营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。

五　营销渠道建设

根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地三条可行性渠道策略。

1、专卖店渠道策略

这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

2、超级终端渠道策略

超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。

事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强。

超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。

3、逆向的批发零售渠道策略

从厂家到批发商到中转商到零售商再到消费者的批发零售模式的渠道策略，是最常规的渠道策略，但这种策略却只适宜于有品牌强势或有较好市场基础的企业和产品。对于缺乏市场拉力或市场拉力不足一般中小企业的产品，经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给其它经销商等条件。答应这些条件企业像“带着脚镣跳舞”，不答应这些条件又难以获得经销商一一许多中小企业就是失败在这里。从根本上说，是因为这些还不够和大经销商合作的条件，他们能给出的利益尚不能使大经销商满足。

弱势中小企业可以尝试将上面的常规渠道模式倒着做，即反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定数量后，直接向零售商供应产品的小型配送批发商，会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是更高层的经销商，因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图，而纷纷加入到制造商的渠道体系。这样，一层层逆向渠道结构的体系就完成了。

互联网络营销若干问题的思考_管理学论文 篇五

摘要:网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新的营销方式。网络营销是电子商务的一部分,其发展与电子商务的发展息息相关。网络营销在我国的发展尚处于起步阶段,其普遍化还需待以时日。但无论如何,网络营销的普及应用将成为今后几年内商界的焦点。

关键词:互联网;网络营销;存在问题;建设途径

互联网作为现今中国发展最为迅速的产业之一,拥有令世界惊奇的市场扩张速度。20xx年12月31日,中国网民数量达2.98亿,而20xx年4月18日,中国工业和信息化部在博鳌中表示,根据CNNIC统计数字显示,中国网民数量达3.16亿。数据表明,互联网无疑已经成为一个巨大的市场,并且这个市场还在不断的扩大。

当互联网成为一个巨大的市场,网络营销自然随之发展。20xx年4月18日,据CNNIC统计数字显示,中文网站数量达287.8万个。这表明,越来越多人盯上了互联网这一存在巨大市场的产业,也有越来越多的传统行业开始利用互联网进行营销,期望用互联网为自己的企业创造价值。

一、网络营销的涵义、手段及功能

网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新的营销方式。广义角度的网络营销是指以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动。从狭义角度,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在互联网基础之上、借助于互联性来实现一定营销目标的一种营销手段。

网络营销手段很多,我国的企业在的具体应用方面注重采用以下的形式:

网络。网络是大部分企业都在利用,但又不甚重视的一种网络营销手段。真正要让网络发挥应有的作用还是应该在网络内容本身,以及网络发布的策略上多做文章。

会员制营销。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网络零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经覆盖了所有行业,国内的会员制营销还处在发展初期,时代珠峰公司、西单电子商务公司网络商场都采用了这种营销思想。

搜索引擎注册与排名。搜索引擎注册与排名是最经典、也是最常用的网络营销方法之一,是人们发现新网站的基本方法。

交换链接。交换链接又称互惠链接,即分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。

病毒性营销。病毒性营销是通过用户的口碑宣传网络,使信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向众多受众。要利用网络的时效性和经济性,引导“病毒”的传播,最终实现企业的营销目标。

网络商店。当前,很多企业基本都已建立了自己的企业网站,企业应把网络商店作为企业网站的一种有效的补充,以此进一步提升企业形象、增加销售效果。

营销网络是一个整体的网络,是一种系统化营销运作方式,面对21世纪复杂的市场态势,营销网络的运作方式已经成为决胜市场的关键。营销网络这种整合的营销方式,具有多方面的功能:产品分销功能、营销传播功能、信息采集功能。服务功能。

二、我国网络营销过程中的问题

我国是1994年才加入互联网的,可以说网络营销我们尚处在起步阶段, 存在诸多问题,需着力加以解决。

观念不端正。从企业层面上:对网络营销的重要性认识不足,其网络营销很大程度上停留在网络和网络促销上面;从消费者层面来看:网络购物中,消费者只能从企业提供的商品图象和文字中获取有限的信息,使消费者对网上商品的质量存在疑虑。另外,网上购物也使部分消费者失去了上街闲逛购物的乐趣。传统的“眼见为实”、“一手交钱,一手交货”等购物习惯在一定程度上对消费者的网络购物产生了影响。

法规不健全。网络营销与传统营销最大的不同是经营者与消费者不直接见面,这将会引发一系列相应的法律问题:购买者得到的商品与选购的商品不一致,网上欺诈,经营者被无理拒付,网络交易的安全性受到黑客的威胁等。

网络支付有漏洞。根据调查,有52%的网络用户认为,目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上付款方式。目前,我国网络支付的技术手段尚不成熟,安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段,在目前消费未占主导的情况下,网络分销成了一种“网上订货网下负款”,这种四不象交易方式极大地影响了网络分销的效率。

信用难保证。目前我国的社会化体系还不健全,使得企业与消费者都对网络营销存在疑虑。对企业而言,认为网络营销刚刚发展起来,条件还不成熟,现在就开始网络营销会面临教大的风险。同时对我国消费者缺乏信心,担心有些网民利用伪造身份订购商品扰乱企业的正常营业;对消费者而言,担心企业欺诈消费者的血汗钱。同时担心企业使用假冒伪劣商品,坑害消费者。

三、加快网络营销建设的若干思考

网络营销是21世纪最具吸引力的事情之一,它作为信息技术的产物,具有很强的竞争优势。企业应该积极推动网络营销的进程。

加强企业信息化建设。企业应在基础设施建设的基础上,加快企业信息化建设的步伐,同时利用国际网络中的先进技术、优秀人才、良好的组织和管理模式以及灵活的机制等,建立和完善企业管理信息系统,特别是市场营销信息系统,在观念、组织、资金、技术、法律法规等条件的允许下,开展网络营销活动,带动企业网络营销活动的开展。

积极探讨适合企业自身的网络营销方式。目前我国网络营销的发展还不完善,营销策略缺乏系统研究,仍不符合大多企业的个性需求,实施过程也过于繁杂,系统工程建设质量缺乏保障。因此网络营销应根据企业自身情况,积极摸索、探讨与企业相应的网络营销方式以满足企业开展网络营销的要求。

规范网上付款。网上付款是目前限制我国网络营销发展的瓶颈之一。针对目前的问题,可设想银行、金融机构在供需双方之间同时发挥资金划拨和信用担保两种作用。银行介入要求加快金融电子化进程,金融电子化要求配合国家对金融机构的监管和金融体制改革,以提高资金使用效率以及方便企业和个人交易为目标。消费者或需求者可通过或其他方法将资金转移到相应银行;供应方在相同的银行中开设帐户以领取货款,银行对供应方负有信用评估和监督责任,其评估结果和监督情况应显示在订货单上。银行在网络上应有相应网页,供消费者随时查询,该设想的优点是需求方的只传递给银行,减少泄露风险;供应方面收到资金通知单后再发货,减少了收不到货款的风险。最后,银行监督可促进供应方完善管理,提高信用度。

健全配送系统。目前网络营销的配送系统即和物流,主要由邮局、运输公司等完成。为解决上述问题可设想一种信息化配送系统,即利用成熟的Iternet或Internet的技术,以货物运输权利为标的采用国际通行竞价的交易方式,按价格优先、时间优先、系统资源优先的原则,由计算机自动撮合成交,完成异地和远期运输合约。供应者可通过Internet或Intranet与配送系统相联。

重视网络营销人才的培养。网络营销需要既有网络知识又有营销知识的复合型人才,企业应该从资本决定论向人才决定论转变,把企业的竞争定位为人才的竞争。同时采取切实可行的措施来保证人才对企业资源的合理运用,并明确这种合理运用将为企业带来更高的效益。

市场营销与包装设计方法_管理学论文 篇六

包装设计是现代市场营销策略的一个重要因素，它被认为是产品营销策略中的一种初期策略，正如统一的市场营销策略一样，任何包装设计创作的出发点必须是消费者和市场的需求。首先，让我们来看一看当今社会环境对市场营销所提出的挑战。

一、当今市场营销所面临的挑战

从“文明”到“文化”。当今。发达社会”朝商业环紧的各方面多样化发展，可概括为“文化时代的到来”阶段。在以前人们强调通过运用机械大规模生产技术的效率，大规模分配体系得效率和大规模消费，这被称为“硬件取向文明”。相比之下，当今时代已远远不是由实物的供给来决定需求，人们要求有能力来表现自己的个性．在思想上互相影响，以创造一个更温馨，更富人情味的社会。这就使“软件取向文明”时代。

多种价值观的混合。当今市场有着无数价值观，在任何时候它们都多元并存。价值体系能够在生活方式中灵活反应变化，但却不是所有消费都能成功地处理这些复杂的价值观，许多消费者若具有一种改变价值观和不相信标准价值的灵活性，那么在市场中，就存在有不同的价值观和一些不能做出选择的消费者的混合体，正是这个原因，现代市场营销中的“形象”成为商业中最重要的因素。

软件、服务机构和信息在经济中的重要地位。经济的基本驱动力是来自于从重工业到轻工业以及服务行业的转变过程。以使用计算机为中心的所谓“信息浪潮”正在发挥其威力来改变公司管理部门周围的整体环境，而计算机辅助制图(CAD)，数码电脑图像设计(Photoshop)、三维电脑设计(3D．MAx)等的革命正渗透到创造性的领域。在这些环境下，企业中负责营销的人员就会发现，在不断变化的高信息社会中，认真研究信息的重要性以及信息在社会中拓展业务和改善服务业的重要作用事十分必要的。

“形象消费者”社会。比较而言，现代社会以“形象消费社会”为特征。物质享受的基本欲望已不是主要动机，取而代之的是价值的“形象”体系。每一种产品都是满足消费者的欲望，这给我们提供了市场营销中的两个重要的恶课题：一是提品有何含义，二是怎样提供这种含义。

二、包装设计的五种基本策略

文章的前一部分从不同的角度考察了现代“发达的社会”，现在笔者一下与包括上述特征的市场有关的包装设计策略的含义和未来发展，这些策略可分为5点。

区别性。包装设计是一个产品的“外观”，它必须使产品很容易与其它牌子的产品中区分出来。例如，现在不少商品在市场上已饱和，如饮料和化妆品，它的外观、成份和效果几乎是相同的。在众多的同类产品中，为了提高某一产品在市场中的竞争力，它必须具有某种特殊与个性的东西，以引起消费者的兴趣。用市场营销的术语来说，这叫“展示特色”，为了达到这一目的，所有影响产品销售的因素一一外包装的形象，包括形、色、文字等都必须充分考虑。从根本上说，一种产品的区分性依赖于制造和销售这种产品的公司的特色。一个公司在市场上鱼其他公司有不同的特色这个概念已被作为企业形象(CI)而为人们认知的。通过CI。已经在对外和对内管理两方面均达到了他们的目标。这样，为了使自己的产品区别于其它产品，包括包装设计在内，有必要设计一个企业视觉形象。为了取得CI的完整效果，这个设计必须以产品开发战略为中心，用“文化”的方式体现出来，使企业不仅能强调其产品不同于其它的竞争者，而且也展示了企业本身的特性，从这个意义上看，包装设计是一个企业的公众形象。

提供“好的”。我们把现代社会称为“信息社会”和“形象消费社会”，商品可以看成是沟通生产者和公众的信息，它向公众保证企业将消费者生活得更好这一良好的意图和愿望。另一方面，每一个消费者都把自己的愿望与企业产品联系起来。可以说企业和消费者的联系在于商品和服务有关信息交流，在于一系列标志和象征的产生，这样，我们可以看到许多企业已步入一个新的时期，为消费者提供商品或服务的基本职能是超群的，同时，企业的目标已转变为某些商品是好的这样一些概念：这大致分为两方面一一信息方面和形象方面。首先，包装设计必须能准确向公众传递该企业希望向公众传递的信息。在当今竞争激烈的社会中，为塑造企业形象，最重要的是责任感和信息传递，包装设计既要起到饱和作用，又必须起到作为产品“外部特征”的作用。另外，还要色彩鲜艳，才具有象征意义。此外，通过丰富多彩的图象，它应使产品内部成为一个不可缺少的部分并表达出“好的”信息。

“生活型整体设计”的趋势。长期以来，人们认为生产者不应仅仅把顾客看成是一种产品的消费者，而应看成一个人多方面的需求。这包含有两个方面的意义一一横向的和纵向的。从横向考虑，必须强调消费者一次不仅是只买一件产品。例如；当一位女士买一件套衫时，她也会同时考虑与她的衬衣、化妆品和其它随身携带物的搭配，如皮包、皮鞋等，有时，这种联系不仅限于衣物，她也许会考虑到穿这种时尚服装时该喝什么酒才算潇洒，或者甚者考虑她所乘坐或驾驶的汽车。因此，生产者必须注意到人与产品的联系，包装设计者不能仅为一种个别产品设计．他必须以产品为基础，努力去设计一整套的生活型产品。从纵向扩展来看，也可称为时间方位的延伸。只说服消费者购买产品所作的努力(如购买前活动)是不够的。如果企业从消费者购买的观点以及顾客在使用这种产品的同时考虑设计．“人”的定位才有意义。消费者的家庭生活将成为一项考虑因素。

融合。在当今创造性所要求的营销策略中，最重要的观点是创造性的融合。例如：通过把企业的销售部门与它的研究开发部门相结合，或在一种产品的开发中把形象理念与信息理念相结合，该企业就能获得预想不到的创造力水平。特别是在包装设计领域，鼓励这些结合是必要的。第一是功能和艺术的结合。虽然在整个设计领域，这是一个重要的课题，因为商业包装不同于绘画，它必须首先实现其包装盒保护产品的基本功能，是不惜任何代价必须解决的问题。第二是传统和现代感情的结合。社会和市场正日益变化，因此，包装设计者必须不断关注社会和市场动态，以便收集到最新信息，仅仅跟着潮流是投有用的，那么导致幻灭。第三就是创造力和实用性的结合。纯粹实用的物品是不会引人注目的，但那些太新奇、一般消费者不可能立即的也是无用的。因此，一件产品的成功和失败在于新颖性和实用性的完美结合。设计者必须全面考虑，创造出他自己的“风格”。一句话，这些结合策略的关键点在于如何处理好交易关系和利用关系。

作为一种媒体的包装设计。到目前为止，我们主要是把包装设计作为产品的某一部分来看。包装设计还有另一种重要作用，即作为传播媒体，包装设计必须真实地把产品介绍给消费者，这种产品，已通过销售人员和大众媒体的活动给予了象征意义。因此包装设计能够在许多产品方面充当有效的交流媒体。在中，包装设计可以赋予本身一个鲜明的个性。当产品在零售商店的橱窗或货架上摆设出来，包装就充当了高效的POP 形式。无须说明，包装设计必须同时考虑到货架上商品的形象和设计的效果。包装的作用不只限于产品被买之时，当消费者将产品带回家(假设产品可以披带回家)，其包装可以被朋友，邻居看见．这就象移动一样。综上所述，是显而易见的。因此，对每一个企业来说，在决策前仔细研究包装所携带的信息是十分必要的。

这就是在包装设计策略中对五种基本策略的调查，显然，重要的先决条件是建立在逻辑性基础上的创造力，无逻辑性的创造力就象耀眼而短暂的烟花，无创造力的逻辑性将一无所获，只有两者结合．真正新颖的包装设计才有希望产生。

认真做好企业产品营销的几个有效途径_管理学论文 篇七

摘要:国内外企业产品竞争日趋激烈，着眼营销，注重企业产品的营销策略是提高产品竞争力的核心。国内企业在组织产品营销时，应牢固树立产品整体概念；灵活利用市场定价“利剑”，切实加强与中间商的联系，充分发挥公共关系的促销作用，本文结合工作中总结出的一些实用经验，对企业产品营销的几个有效途径进行探讨。

关键词:企业产品营销;途径;战略

我国的传统观念及民族文化在产品营销中的作用不容忽视，我国5000年灿烂文化给予了我们宝贵的遗产，同时也形成了我国消费者谨小慎微、保守的消费观念，因此在产品的开发上一定要认真研究我国的民族状况等特征，文化背景等，进行产品的开发，逐步实行引导消费。在当前是买方市场环境下，作为产品生产者(企业)如何做好产品营销工作，是企业生存、发展的关键环节，因此就如何做好产品的营销需要注意做好以下几个方面。

一、认真做好市场调查、研究工作

对于产品的目标市场要进行认真调查研究，要生产什么样的产品，是哪一类消费群体将需要的产品，及同质产品或近似同质产品的背景情况，及该产品的发展前景如何？要进行深入的调查研究，收集有关区域的消费习惯、偏好、文化倾向及风俗习惯等资料，做好产品的市场定位，以便开发出适应消费者需求的产品。

二、做好产品营销的战略管理

作为产品营销的战略管理就是从产品的市场定位、决策、研制、开发、生产、销售、售后服务及产品质量的提高、型号品种的增加、产品的功能增加、改进等各方面的管理纳入战略管理的高度，不单纯是为产品的销售业绩更好的管理方法，而是使产品营销适应消费的变化而变化，并且始终为消费者所需要、所喜欢，很满意，把产品营销溶于整个生产管理的每一个环节中去。使自己的产品始终是消费者满意或超越消费者期望的产品，是绿色环保的产品、是高科技的产品。

三、加强产品营销策划，逐步推出消费者满意的产品

制定出营销期间的产品营销计划，而且更重要是有计划分阶段推出新产品，满足消费者追求新产品及质优价廉的需要。这就要求研制产品技术人员充实到销售队伍中，同消费者进行广泛的接触，认真征求消费者的意见，了解消费者的要求，对产品的建议，为进一步生产出符合消费者需求的产品做好充分的准备。

四、生产出好产品，提高产品的竞争力

首先，没有产品质量作基础，销售工作是很被动的，也是很难开展的。除了对产品质量的严格要求之外，还应当结合消费者的实际要求和成本来考虑。同时，要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，还要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量好坏是产品能否畅销的基本条件。因此，企业要牢记：产品质量一定要胜过竞争对手，产品质量一定要稳定如一。这样才能提高产品的市场占有率。其次注重产品包装。今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在质量、价格趋同条件下，人们的购物选择方向可能会转向包装，包装设计要经常变化，会给消费者常用常新的感觉。另外该产品是符合健康的产品、环保的产品以及高科技、高性能、多功能的产品就更受欢迎！

五、实行价格策略，推出各种型号的产品，科学定价满足不同消费群体的需要

根据产品的实际情况采取相应的价格策略，并且有计划，有步骤地推行价格战略，同时要科学定价，适合不同的消费群体保证产品的稳定消费。同时要采取灵活的价格调节，产品价格是产品畅销的“杀手锏”，由于消费者选择余地很大，而且当前同质类型的普遍存在，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格。其实价格问题的实质就是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须抓成本工作，即建立成本意识和成本管理制度，依靠科学技术进步降低成本，通过实现生产规模化经营来达到生产成本降低的目的。

六、建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队

首先是核心。营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人能给大家带来一种稳定感和自信心。这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队力量。否则队伍内部人心不齐、不能建立协调一致的行动步调，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会时常被动。二是素质。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。企业必须认识到优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训和严格的实践锻炼。企业在招聘时要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人，并对他们进行企业理念、行业知识、营销技能等方面的基础知识培训。通过严格的实践锻炼，让一个新员工逐步成为营销能手，成为销售队伍的中坚力量。三是管理。大多数企业都认识到管理在营销队伍建设上重要性，但是实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不严格，造成队伍松松散散。企业可以通过建立营销组织架构、完善管理制度、实行业绩考核和有效的薪酬机制来保证营销队伍步调统一、行为规范实现营销目标。通过这几部分建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严谨性和科学性。四是沟通。销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达，下情上达，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报销售工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油，提高的机会，它在形式上是一种双向沟通模式。

七、做好产品营销全过程跟踪服务

售前做好产品的宣传工作即产品的宣传，可以采用多种形式，多种渠道进行，但要注意的成本投入要适度，避免投入超支，同时要注重的效果，在的同时不单单是宣传产品本身而更重要是大力宣传本企业的形象及深层次的企业文化，不但宣传产品而更重要的是大力宣传企业文化，来提升企业的形象、信誉，宣传企业的质量保证体系，绿色环保方面的卓越成绩及企业发展壮大的美好前景。在售中售后的宣传依然非常重要，但要适度。如果投入过大，会造成不可挽加的经济损失，如秦池酒业集团。产品的销售严格按照 “三包”规定执行，保证产品售中的各项要求，认真做好消费者的服务和答疑工作，保证产品销售工作有序进行。在产品销售中销售团队要同售后服务团队成为统一体，避免销售同售后服务的脱节现象，这种情况给产品的销售造成极坏的影响，因此，销售售后服务要统一起来，在销售的同时，必须加强售后服务，广大消费者一方面是产品的实用功能，归根到底需要的都是服务，特别是售后服务的诚信、便捷、周到不仅是营销当前的销售业绩，而是企业长远发展的保证！因此一个好的产品不但是产品的质量，更重要的是产品的服务功能，在很多企业宣传产品的中出售的不单单是产品而是更多的服务。所以产品质量同售后服务质量同样重要。

八、推行全员营销的理念

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一此皮毛，能用一时，不能久矣。从某种程度上说，营销观念的第一个关键是树立市场导向意识。这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作，而不会“闭门造车”。当头脑中装满了消费者的需求、客户的意见，竞争对手的表现时，即使没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能枉谈成功。另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，一方面集合每个员工的智慧和努力。只有全体的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，成功的可能性微乎其微。可以说，全员营销意识是所有营销武器中最有价值的，它能够很快形成战斗力，我国南方所以比其他地区经济发展快，也得益于这种意识，而不仅仅是政策。

新世纪的营销观念_管理学论文 篇八

摘要:自我国实行改革开放以来，西方企业营销理论与方法逐步在我国得到传播和应用，大多数企业采取了模仿的方式。进入21世纪以来，市场营销理论和实践发生了重大变化。首先是市场营销中电子商务活动急剧增加；零售商店娱乐性服务增强；商家为争取顾客竞争激烈；降低成本和微利销售将成为主流，销售人员的作用更显突出；其次是营销理念的变革，“一切为了顾客，为了顾客的一切”成为企业的品牌。为了适应时代的发展，我国企业营销应从模仿为主的道路，走向以创新为主的道路。

关键词:新世纪；营销观念；研究

经过十几年的谈判，我国终于加入WTO。加入WTO后，我国进一步开放了国内市场，降低了关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业实力雄厚，营销力强；国内企业与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销方式，就很有可能败下阵来。中国的家电市场曾经有一段时间是洋产品的天下，长虹、海尔、小天鹅等一批民族企业奋起抗争，积极创新，终于夺回了市场。因此，面对日益激烈的市场竞争和强大的对手，唯有改变营销观念才能取胜。

一、绿色营销观念

据有关资料显示：1995年世界绿色市场规模达到4270亿美元；2000年达到6000亿美元，预计到20xx年将增至12000亿美元。随着绿色市场规模的不断扩大，必然要强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。绿色浪潮正回荡在全球。

中国业庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法。有人预言:21世纪将是绿色文明的世纪和绿色经济的时代。绿色营销必将成为21世纪的经营理念。

何谓“绿色营销”?英国威尔斯大学肯.毕提教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出:“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”我国学者指出:“所谓绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。”从这些界定中可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会需求管理，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。

绿色营销观念认为，企业的营销活动要适应可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态协调发展，以实现企业利益，消费者利益，社会利益及生态环境利益的高度统一。绿色营销观要求企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。绿色营销强调消费者利益，企业利益，社会利益和生态环境利益等四者的有机统一，将生态环境利益看作是消费者利益、企业利益、社会利益真正得以实现的关键所在。

二、知识营销观念

21世纪是知识经济的时代，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，如比尔.盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是与知识经济相适应的一种新的营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销中取胜。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，而营销创新力则是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

三、品牌营销观念

美国西北大学凯洛格管理学研究生院营销学副教授雷戈里.卡彭特认为：未来的营销观念将突出消费者学习、品牌观点决策以及竞争优势等特征。

（一）消费者学习。消费者学习的实质在于促使其学习的目标。所有个人和企业都有各自的奋斗目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；企业的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和企业求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。光阴荏苒，与产品类别和品牌相关的目标从一系列以实用为目的的简单目标变成了一系列既实用，又物美价廉的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。

（二）品牌观点。品牌观点是学来的，它具有许多重要特性。首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。如果消费者知道自己想要什么，就会形成感觉上的各种期望，按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。另一方面，如果购买者的期望是学来的，对品牌的看法和偏爱便是学习的结果。新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。这是一种既受市场驱动又“驱动市场”的行为。

四、营销观念

作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用的战术，你才能摆脱不利地位。由于许多管理人员忽视了力量的应用，他们下令发动自杀性的进攻战以袭击掩藏着的对手，这极类似于在第一次世界大战的堑壕战中曾发生过的事。巴顿说：“敌军的背部是装甲部队极易攻击的地方，设法去攻击它。”苹果公司雇佣约翰.斯考利，不是因为他了解百事可乐的配方和如何经营瓶装工厂，而是因为他处理的艺术。尽管命运总与斯考利的办公计算机战略作对，但他的至今仍在使用，他创造的以乔治.奥威尔为主题的1984年的产生了其它任何一项电视信息无与伦比的巨大冲击。

这并不是说人工推销和其它营销手段过时了。但事实证明在营销战中，是最重要的武器，如果一个公司想打赢这场营销战，必须把做得完美无缺。

综上所述，21世纪是一个令人振奋的世纪，新的科技革命的成果已将人类物质文明推向一个新的高度。新的技术发明使人类更大限度地摆脱繁重的体力劳动，使人类有更多的时间从事创造性思维活动；新材料、新技术、新能源改变了人类对自然资源的依赖，使人类更有可能在世界范围内调配资源；生物工程技术不仅改变地球上的生态环境，而且影响着人类的沿继（遗传的破译）；新的管理技术使管理工作更加科学，更加有效率；计算机技术的发展，尤其是通讯技术的迅猛发展使地球更加紧密地联系在一起。面对这一系列巨大的变化，人类在憧憬美好未来的同时，也在思索着未来。在竞争日益激烈的市场营销中，企业要想创造自己的一片天地，就要以新的策略、新的方法、新的观念，去迎接新的挑战！

小型餐饮行业营销的模式 2_管理学论文 篇九

摘要：小型餐饮企业营销已经成为迎合消费者深层诉求，建立企业差异化优势，提高企业核心竞争力的有力手段。本文以廊坊小型餐饮行业为例，阐释了小型餐饮企业营销策略的可行性和有效性，并重点探讨了其成功营销的策略选择。  

关键词：小型餐饮企业  避强就弱定位法  避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法  立足双赢  换位思考  坚持长效促销的定位法

0 引言

现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从20xx年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？

1 小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增务的透明度、观赏性。

2 小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例其营销策略如下：

在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。

大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！

3 立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

3.1 立足双赢 这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客 的利益存在三种情况: 第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。

3.2 换位思考 就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。

3.3 长效促销 小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视或者是大型的报刊，我们承认是有一定的作用的，但完全靠的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“ 立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。

现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！

参考文献：

[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.

[2]廊坊餐饮网.

[3]职业餐饮网.

[4]饮食文化与旅游网.

中美档案教育比较研究_管理学论文 篇十

各国档案工作者都深知档案教育是档案部门赖以存在和发展的重要基础，因此，许多国家都为此投入了大量的人力、物力和财力。然而，由于制度、文化传统、经济实力、科技水平等条件的不同，各国在档案教育的开展方式上存在着很大的差异。本文拟就中美两国档案教育工作的异同点进行探讨，希望对我国档案教育工作者全面了解美国档案教育情况、进一步推动我国档案教育向深度和广度发展有所裨益。

一、档案高等教育

新中国诞生后，档案工作和档案机构的急速扩展亟需大批档案专业人才。大学图书馆和原私立武昌文华图书馆专科学校曾先后举办了档案管理专修班和训练班，均因缺乏适用教材而停办。１９５２年中国大学率先开办档案专业教育。至１９８４年底，全国已有２４所普通高校、１４所业余大学开设了档案专业。各高校在开设档案专业的同时，相应编写了大量的教材和讲义，培养出了一大批具有较高素质的档案专业教师。１９８５年，中国大学培养出了首批档案学专业硕士。

美国的档案高等教育一直以研究生教育为主，没有档案专业本科教育。教师授课没有标准的教材，通常都是自编讲义，档案教师少之又少，全美加起来不足十位。迄今为止，共有２３个州的３８所大学设有档案专业的研究生教育。美国档案工作者协会于１９９４年通过了《档案学硕士学位课程指南》。该指南将学习课程分为三类，即档案学知识、相关学科知识和辅助性知识。教师授课的原则是偏重于具体原理和实际操作的讲授，授课形式灵活多样。

通过比较，可以看出中美两国档案高等教育，无论是在教育体系、还是在教学内容、师资力量方面都取得了较大的发展，其主要异同点在于：（一）在学科设置和师资力量方面，我国形成了一套完整的档案高等教育体制，拥有丰富的档案专业教材和齐全的师资力量。而美国只有研究生教育，没有档案本科生教育，缺乏专门的档案学标准教材和专职教师。（二）在授课内容和形式方面，我国的档案专业授课形式略为死板，教师非常注重理论知识，对学生的实际操作能力要求不是很强。而美国则注重于专业技能、相关学科知识和科研能力的培养。教师经常带学生去各类档案馆参观实习，然后在课堂上进行模拟表演，这种形式类似于ＭＢＡ的案例教学，其教学效果相当不错。对照美国高等教育而言，我国档案专业教育存在着一些不足：①教材内容滞后，跟不上档案工作发展的最新形势和国内外档案学研究的最新成果；②学生动手能力弱，知识结构单一，对现代信息技术和相关学科知识缺乏相应的了解和掌握。笔者认为，充分调动学生的积极性和参与精神，强调实践技能和个人能力的发展；关注现实、保持与实际部门的联系应该是我国档案高等教育今后发展所应侧重的内容。

二、继续教育

１９９２年，国家档案局档案干部教育中心在广播电视大学举办了“档案干部继续教育电视讲座”，并出版了相应的电大教材。１９９７年制定了《档案专业人员继续教育暂行规定》，提出了档案专业人员继续教育的目标、形式和要求。随后，又颁布了《全国档案专业技术人员继续教育“九五”培训要点》，该要点列举了１８个方面的教育内容，主要有：电子文件的产生对档案工作的影响；档案术语的标准对档案学理论的影响；新型载体材料的保护技术、方法；当代档案馆的性质、功能；档案馆网布局及档案流向问题；走向２１世纪的档案开放与利用；档案鉴定理论与企业档案的管理；信息共享档案目录中心的建设；文件中心和联合档案室；建立和完善科学的检索体系等若干问题。

美国的继续教育是指某些大型档案馆对本馆新聘任的档案业务人员进行的一种大学后教育。美国国家档案与文件局建立了为期２年的在职培训制度。该制度要求新聘人员必须具有大学本科或本科以上学历，通晓美国历史，且具有一定的实际工作经验。由于竞争激烈，应聘者一般都具有相关专业的硕士学位。培训内容分为课堂教学、岗位轮训、论文写作及考评四个大方面。课堂教学的内容，主要有档案原则与技术、国家档案与文件局及其各部门的职能和任务、行政组织和管理程序以及人事、财务制度等、档案保护技术理论与实践、联邦文件管理和新技术的应用。这种培训方式，自始至终对学员要求非常严格，任何人都不敢有丝毫的松懈。

通过以上比较，我们可以发现，中美两国的继续教育对推动两国档案事业的发展起到了不可估量的作用。两国继续教育都是由行政管理部门牵头，教育内容丰富多彩，能够适应不断变化着的现代社会。不同点在于：（一）对教育对象要求不一。在中国，所有从事档案工作的人员，不论其学历高低与否，均可以参加继续教育学习。而在美国，只有拥有大学本科或本科以上学历的人员，才有资格参加继续教育学习。（二）在教育内容方面，中国比较注重对档案学基础理论及核心课题的研究。而美国则注重于对新技术的学习及对档案部门行政职能及人事、财务管理等知识的提前介入。岗位轮训是美国继续教育工作中最独到、最吸引人之处。学员在２至３个月的轮训期间，被交叉派往１０至１２个部门进行实习，熟悉馆藏、广泛直观的了解档案局（馆）的各项业务。各部门负责人可借此了解每个学生的特长和弱点，方便日后的聘用工作。无论是受训者还是培训者，都对这种作法感到非常满意。笔者认为，中国可以参考借鉴美国的这种轮训方式。当然，良好的投资是这项培训成功的必要条件。

三、岗位培训

１９８５年６月，国家教委、国家档案局在成都召开了“全国档案学教育改革座谈会。”会议提出中国档案教育必须由倚重职前教育向在职教育转变。自此，档案在职教育迅速发展，类型不断丰富。各地陆续建立了档案干部培训机构或基地，受训者不计其数。１９９０年７月，在辽宁鞍山召开的“全国档案教育工作座谈会”特别强调了要将岗位培训作为迅速提高在职档案干部队伍专业素质的有效方案。随后，国家档案局又在《关于开展档案人员岗位培训工作的意见》一文中明确要求，在１９９５年年底之前必须对所有在职人员轮训一遍，并将岗位培训合格证书作为上岗任职的资格证明。此后，该项工作在全国各地蓬勃开展。

美国岗位培训对象可分为三类：即从业前接受过和未接受过档案教育的档案专业人员和对档案专业感兴趣的业余爱好者。美国档案工作者协会一直是为美国档案界提供最为全面系统的岗位培训的重要力量。该协会在每年的春、秋两季以及夏季年会期间，大约要举办２５－３０个培训班。培训内容主要有１６类，即收集和征集、鉴定、档案教育、著录与编目、电子文件、职业道德、信息科学、管理、社会宣传（包括档案馆及档案人员的管理）、口述史、保护、利用服务、特殊载体、专门馆藏、概论（档案原则与实践介绍）等。美国国家档案与文件局的现代档案学院也是提供档案管理人员培训的一个主要机构，每年夏、冬季都要举办一期培训班。

综上所述，中美两国的岗位培训为两国档案工作的发展奠定了良好的基础。主要异同点在于：（一）培训目的不同。中国的岗位培训是一种上岗资格证明，而美国的岗位培训则是档案专业人员和档案业余爱好者获取和加强专业知识的一条主要途径。（二）培训内容不一。中国的岗位培训课程是我们经常所说的档案五门基础课，即文书学、档案管理学、档案编纂学、科技档案学、档案保护学，课程内容相对而言比较滞后。美国的岗位培训课程比较侧重于对档案工作具体业务环节的讲授。尤为突出的一点是，非常注重对“口述史”的讲授，这一差异缘于中美两国档案工作者对“口述史”的理解程度。美国档案工作者比较注重对“口述史”的研究和探讨，中国档案工作者还没有普遍意识到这项工作的重要性。美国史密森研究院档案馆前任馆长威廉·Ｗ·莫斯先生所著的两本口述史专著——Ｏｒａｌ ＨｉｓｔｏｒｙＰｒｏｇｒａｍ（口述史计划手册）和Ａｒｃｈｉｖｅｓ，Ｏｒａｌ Ｈｉｓｔｏｒｙ ａｎｄ ＯｒａｌＴｒａｄｉｔｉｏｎ（档案、口述史与口头传说）在国际档案界引起了很大的反响。笔者认为，把这项工作当作填补历史空白、完善馆藏结构的一种有效措施，应该是行之有效的。

参考资料：

１?窦晓光：《论我国档案继续教育的几个问题》，《档案》１９９８年第１期。

２?张照余：《走向辉煌——档案教育事业的形成与发展》，《中国档案》１９９９年第７期。

３?李音：《美国的档案教育与培训》，《中国档案》１９９９年第８期。

４?吴建华：《关于档案高等教育改革与发展的几点设想》，《档案学通讯》１９９６年第２期。

５?姚乐野：《美国高等教育的现状及其特点》，《档案学通讯》１９９６年第２期。